Diseño del blog
¿Vender o que te compren? Cambio de paradigma
Ignacio Podetti • feb 01, 2021
De ejecutivo de reservas a vendedor de autos usados
A lo largo de estos años de exploración sobre la mejor manera de sacarle provecho a las opciones que ofrece el MD para los hoteles, nos hemos encontrado con muchas situaciones particulares que han llamado nuestra atención. Pero hay algo
que se repite en la mayoría de las propiedades: no han desarrollado una cultura de venta proactiva y dinámica.
Por supuesto que no es su culpa, sino, más bien, una característica o un glitch del sistema, que no detalla en el job description la necesidad de contar con habilidades de venta. Se busca operadores amables y ordenados, que contesten correctamente las consultas y procesen las reservas (casi un trabajo administrativo).
Nada más alejado del vendedor de autos usados, que con apenas un «hola», ya empieza a crear en ti la necesidad de cambiar tu rodado, que hasta hace unos minutos era un nave espacial que cumplía todas tus necesidades –logísticas y psicológicas.
Algo similar ocurre con los gerentes de Venta y Marketing, que –cuando el staffing permite contratar uno– son contratados y medidos más por sus habilidades para vender grupos, llevar el revenue management correctamente, atender a los DMC con su RRPP correspondiente, controlar a la tropa y, eventualmente, hacer informes sesudos que muestren la evolución de las ventas. O sea, de marketing en sí, poco, y de MD, nada de nada (de nuevo, no es su culpa).
Volviendo a lo que nos ocupa hoy, es vital entender que si sus vendedores no son tales, lo primero que hay que atacar, para empezar a recuperar venta directa –de eso se trata– es justamente esta cuestión.
Y no entren en pánico, suelten la tijera y la calculadora, que no hace falta echar a nadie ni tomar más gente. Se trata, en cambio, de capacitarlos, de ampliar sus horizontes, de darles herramientas, de plantear objetivos y, claro, de hacer un seguimiento atento.
A ver, ¿y cómo sería esto?
Nuevo paradigma:
- No vamos a esperar a que nos compren
- Vamos a salir a vender
- Nosotros ponemos las condiciones
- Miramos más para adentro que para el costado
- Las Otas y los DMC trabajan para nosotros –no viceversa
- Lo que hacemos se puede medir
- La venta directa es imprescindible
- Es casi un tema de soberanía
- Lo nuestro es nuestro
Ok, ya los tienen entusiasmados y listos para la batalla – ¿hubo Haka? -
¿Qué sigue?
Información:
- Es fundamental entender dónde están parados –pasado, presente y futuro
- Ventas totales
- Share de canales
- Mercados
- Targets
- ADR
- Costo de venta (comisiones OTAS, comisiones DMC, costo del motor, etc.)
Y una vez que entiendan esto, cuando lleguen a valorarlo tanto como para mantener siempre esa información al día, es vital que la conviertan en objetivos que sus enardecidos colaboradores perseguirán.
Ya fueron arengados, ya se les explicó la situación actual y los objetivos por lograr.
Ahora, vamos a mejorar sus skills de venta.
Capacitación:
- Entender qué es un lead / prospecto
- Entender dónde se originó
- Observar la información que trae el lead
- Entender la importancia de intentar contactos más directos (¡teléfono!)
- Obtener una respuesta en tiempo
- Usar plantillas
- Asentar la gestión realizada
- Mantener la perseverancia y el método
- Saber cómo sostener la contraargumentación
Un paso más y ya casi estamos …
Según qué tipo de estrategia vayan a realizar para aumentar la venta directa, sin duda existen diferentes herramientas disponibles y adecuadas para lograr una gestión más eficiente. Lo que sí es seguro es que contar con ellas –si son bien usadas– hará una diferencia notable en cuanto a los resultados buscados.
De las tantas herramientas disponibles, podemos destacar como primordial el Booking Engine –para que sus prospectos se atiendan solos –, el channel manager – conectividad en línea con sus OTAS– y la menos usada en la hotelería, un CRM – concentrador de contactos y gestiones de prospectos y huéspedes. En otra oportunidad, hablaremos largo y tendido de su gran aporte a este cambio de paradigma.
Entonces, ¿qué nos falta?
¡Ah, claro! Las acciones concretas para salir a buscar la venta directa. Entre ellas:
Campañas de Marketing Digital:
Según los objetivos buscados y las características de cada propiedad, habrá una estrategia diferente y un plan de acción afín. Ya hablaremos de las diferentes opciones a medida; mientras tanto, pueden mirar «¿Qué ser el Marketing Digital?».
Checking Out:
- Evalúen con objetividad cómo es su bote.
- Analicen detalladamente la información general.
- Evalúen con frialdad cuáles son sus posibilidades.
- Jueguen sus cartas con convicción.
- ¡Les deseo a todos buenas singladuras!
