A diferencia del año pasado, esta nueva versión de PREVIAJE arrancó más angelada, y ya logró hacer sentir sus efectos en la mayoría de los hoteles, por lo menos de los destinos más atractivos para el público argentino.

Si bien muchos de ellos, sobre todo los del interior del país, ya estaban con una suba notable de demanda desde julio, la ventana de contratación era muy corta (no más de 45 días). Ahora, con el lanzamiento de PREVIAJE ha aumentado mucho el ritmo de pick ups, y además se ha ampliado notablemente la ventana de reserva.

¿Qué es lo que cambió?

• Este año la gente le cree mucho más que el año pasado, que había muchos escépticos con cualquier cosa que propusiera el Gobierno.
• El lanzamiento del año pasado fue bastante pobre y tardío y el de este año era más fácil por el track record del año anterior.
• Hoy hay mucha más certidumbre y menos protocolos para viajar (no estamos bien, pero estamos muuuucho mejor que a esta altura del año pasado).
• El resto del mundo sigue casi cerrado y con malas experiencias para los que se animan a pasar por Ezeiza.

Un tema particular, adicional, es que muchos de estos hoteleros ya no están exactamente en la misma situación de hace un año atrás (digamos, sin perspectivas y con la caja en súper rojo), sino que están viviendo una situación financiera y económica mejor, y en algunos casos con ocupaciones récord y demanda imparable, que parece que cubriría hasta el Verano 2022.  O sea, ya no miran el programa de PreViaje desde el mismo lugar. Ya no es su salvavidas vital, sino una acción más a la cual tal vez puedan sacarle provecho, pero pensando bien las variables.

Con todo esto en mente, van algunas reflexiones ;

• Durmiendo con el enemigo : El año pasado Despegar nos sorprendió cambiando sus condiciones de pago a los hoteles, lo que generó que todo lo que vendieron en PreViaje (y deber haber sido el que más vendió ya que era prácticamente la única OTA habilitada) se lo pagó a los hoteles en el check out…. unos capos. Llamen, confirmen si esto sigue así y tomen sus recaudos.

• Vi luz y subí : Booking, y tal vez todas las demás OTAS, están tratando de no perdérselo, y están sugiriendo/presionando a los hoteles para que todas las reservas que están entrando para noviembre en adelante sean cobradas anticipadamente por el hotel para que entren en PreViaje. Obvio, y que después no se olviden de reconocerles su comisión (viveza criolla, de una empresa holandesa). Idem que con Despegar, aunque con menor impacto financiero para ustedes.

• Cuál será el precio lógico de mis tarifas en 2022? Si fuera en dólares billete, sería más fácil, pero como se trata de argentinos, parece poco sexy resolverlo así. Suena lógico publicar mis precios del 2021 con un 40% o 50% de inflación, pero alguien podría decirles que no deberían cobrarle la inflación futura si les adelanta el pago. También puedo aumentar los precios un poco por inflación pero otro poco porque estaban deprimidos, ya que en el 2021 tuve que bajarlos para captar demanda. Todo esto suena razonable y el desafío será ver cuál de estas situaciones le cabe a cada hotel.

• ¿Flexibles o No reembolsables? Si bien las OTAs ya empezaron a sugerirlas, nosotros no vemos tan claro, y menos para PreViaje, que sea la mejor decisión la de elegir las no reembolsables como el camino de estas tarifas. Pero claro, eso dependerá de su estrategia de revenue o su situación particular de negocio.

• ¿Hace falta asumir costos financieros? Si bien el año pasado la mayoría de los hoteles – de hecho el gobierno lo sugería – ofrecieron el programa Ahora 12, este año muchos de nuestros clientes están dudando sobre si es necesario volver a asumirlo. Dado que el costo debe estar por arriba del 10% de lo cobrado, creo que bien justifica tomarse un rato para pensarlo bien. 

• ¿Agrego extras a los paquetes para aumentar la venta? Esa podría ser una buena opción que le sirve tanto al hotel como a la gente, ya que aumenta su crédito y resuelve más cosas en un solo lugar. Otra idea para analizar sería casi lo contrario, o sea, dejar paquetes o servicios para que los huéspedes contraten en el check in, usando justamente el crédito generado por la compra de alojamiento (en una estadía de 3 noches podrían ofrecer que paguen por dos con PreViaje y que la tercera la paguen allá con el crédito). Es también muy atractivo para la gente y casi indiferente para ustedes.

Ok, con todo esto ya resuelto, sería el momento de hablar de cómo destacarse en la comunicación y sacarle el mayor provecho al programa. 

IMPORTANTÍSIMO : el post pandemia se viene de venta DIRECTA, y seguramente más de ecommerce que nunca (da para una charla más larga, créanme que es así). Está en ustedes que decidan aprovechar esta tendencia para sacarle mucho más jugo que hoy y hasta puedan correr el hito de las OTAs para el futuro también.

Algunos consejos básicos para tomar en cuenta en este sentido:

• Que todos se enteren de que son parte del programa.  Incluir en todo su ecosistema digital directo que son parte del programa y de paso recordar cómo funciona (deadlines, proceso, etc.).